Channel World : De site van sales-professionals en IT-distributie in België

• Publié le 20-03-2009

Acer verdeelt zijn Awards en lanceert nieuw programma

Acer nodigde onlangs zijn beste resellers naar Brussel uit. Niet alleen om hen te belonen voor de geleverde inspanningen, maar ook om hen bij wijze van primeur de nieuwe strategie voor te stellen die vanaf 1 juli zal worden ingevoerd. Als we Diane Sestig mogen geloven, wordt alles vanaf die dag een stuk eenvoudiger.

Niet minder dan 170 gasten werden geteld bij de uitreiking van de awards voor de meest verdienstelijke partners van Acer. “Evaluatie” was het woord dat het vaakst terugkeerde in de toespraak van Mark Pauly, de niet stuk te krijgen baas van Acer Benelux, die de aanwezigen ook nog eens herinnerde aan het feit dat de constructeur een 100% indirect verkoopmodel hanteert.

Acer is overigens een constructeur die door heel wat resellers (zowel online als in de ‘echte wereld’) als een alternatief wordt beschouwd. “Acer biedt ons de mogelijkheid om bij grote accounts competitieve prijzen aan te bieden in vergelijking met het aanbod van Dell. Bovendien is Acer er intussen ook in geslaagd om zijn slechte reputatie op het vlak van de ondersteuning volledig van zich af te schudden”, hoorden we niet alleen bij een online reseller, maar ook bij een distributeur.

Vier Belgische ondernemingen kregen van Acer Benelux een kristallen ster:
Acer Active Award: Bechtle Direct (overhandigd aan Canny Goossens) vóór Wal-Mart.
Acer Point Award: TDH Computer vóór Data Engineering en Erisoft Computer Service.
Acer Executive Award: Systemat vóór Econocom.
Acer Best Distributer: Techdata (overhandigd aan Philip Du Caju) vóór Ingram.

Vereenvoudigd programma

Tussen twee gangen door lichtte Diane Sestig een tip van de sluier over het nieuwe partnershipprogramma met het distributiekanaal.

“Toen we dit programma uittekenden, hielden we ook rekening met de wensen van het kanaal”, verklaarde de marketing manager bij Acer Benelux. Het vereenvoudigde programma moet “begrijpelijker” zijn en beter de marktsegmenten weerspiegelen waarin Acer actief is – en dat zowel voor de consumenten als voor de professionele klanten.

Acer wil met dit Partner Program de twee doelgroepen duidelijk van elkaar scheiden: terwijl de professionele divisie uitsluitend via de distributie en het kanaal van de resellers werkt, kan de consumentendivisie niet alleen gebruikmaken van de distributiestructuren, maar kan ze ook ‘rechtstreeks’ met het retailkanaal samenwerken – dus zonder tussenkomst van de grossier.

De particuliere klant kan alleen bij het retailkanaal terecht, terwijl de KMO’s bij de resellers over de vloer komen. Alleen de Soho-markt zal door beide kanalen worden benaderd. Een revolutie is dit niet, maar Acer wil met de nieuwe positionering wel meer duidelijkheid scheppen ten opzichte van zijn kanaal.

Door hun grotere verbintenissen ten opzichte van Acer worden de Acer Point- (voor de consumer divisie) en Acer Affinity-resellers (voor de prodivisie) beschouwd als ‘managed partners’ die een nauwere band hebben met de constructeur. De Registered Dealers, de Generic Dealers en de Unmanaged Dealers zullen op een lossere manier met de constructeur samenwerken – en dan meer bepaald via een call center.

Piramide met drie trappen

Het programma bestaat voortaan uit drie niveaus die nu op basis van de gerealiseerde omzet worden bepaald.

Onderaan de piramide vinden we de Acer Points en de Acer Point Mobility Centers voor het consumer-gedeelte en de Acer Affinity Silver-partners voor de professionele activiteiten. Op het tweede niveau bevinden zich de Acer Points en de Acer Point Ecenters voor de particulieren en de Affinity Gold-partners voor de professionele sector.

Bovenaan ten slotte hebben we de Acer Point Experience Centers voor de consumenten en de Affinity Platinum-partners voor het professionele publiek.

Drie maanden voor verandering

Er werd een overgangsprogramma voorzien zodat de resellers op een vlotte manier van het oude naar het nieuwe model kunnen overstappen (zie tabel). Opmerkelijk in dit verband is de grote rol van de ‘Professional eTailers’, die vooral in Nederland belangrijke partners zijn voor Acer.

Eén van de troeven van het nieuwe programma is de mogelijkheid om een ‘shop in a shop’ in te richten. Daarnaast kunnen de partners in dit kader POS-materiaal verkrijgen voor een online winkel kunnen ze op basis van standaardpagina’s die door Acer worden voorzien, voor zichzelf een gepersonaliseerde site te maken.

De communicatie met het kanaal zal via drie kanalen verlopen: e-mail, online en push – en dit voor de e-news tot de opleidingen. Per partnershipniveau zal wel een andere communicatie worden toegepast.

Volgens Diane Sestig zijn de eerste reacties van het kanaal positief – en dan voornamelijk omwille van de helderheid van het programma. Ook de margestructuur zal worden herzien in functie van de nieuwe strategie, aldus de manager. Maar momenteel wordt nog gesleuteld aan de praktische modaliteiten (d.w.z. de percentages).

Alles wijst erop dat Acer zijn producten op de volledige markt wil positioneren – tot en met de KMO’s en de midmarket. Men is echter geenszins van plan om ook in de corporatewereld (en het onderwijs en de openbare instellingen) te proberen een voet tussen de deur te krijgen, verklaart Diane Sestig. En dat is een standpunt dat al jarenlang wordt verkondigd door Marc Pauly. Dat soort grote markten vergen enorm veel energie, meent de Benelux-baas. En de man die Acer Benelux uit de grond heeft gestampt, heeft in het verleden al voldoende aangetoond hoe hij met weinig middelen toch heel succesvol kan zijn.

Reacties