Channel World : De site van sales-professionals en IT-distributie in België

• Publié le 20-11-2008

Illuminate Solutions: alliantieprogramma 1:1:1

Illuminate, dat naar eigen zeggen een ‘revolutionaire’ data warehousingtechnologie kan aanbieden, is begonnen met de zoektocht naar partners in België. Twee ondernemingen die het hele land zouden moeten ‘coveren’.

En met de belofte dat er geen concurrentie met het kanaal zal worden toegelaten en dat de oplossingen niet rechtstreeks aan de man zullen worden gebracht. Tijdens ‘The Datawarehousing Institute’, een evenement dat in november in Amsterdam plaatsvond, zouden intussen al de eerste contacten zijn gelegd.

Illuminate (2005) is een relatieve nieuwkomer op de markt en omschrijft zichzelf dan ook als de pionier van CDBMS (Correlation DataBase Management System), een technologie waarmee automatisch data warehouses los van een gegevensmodel kunnen worden ontworpen en samengesteld. Met behulp van deze generatie databases kunnen data warehouses, data marts en analytische toepassingen worden gecreëerd. Illuminate beweert dat het daarmee de lastige fases van het logische en fysieke ontwerp van de data warehouse, queries en rapporten kan overslaan. “CDBMS creëert automatisch een structuur die rond de gegevens is gecentreerd en indexeert die van de eerste tot de laatste tijdens het uploaden. Hierdoor kan de informatie al meteen worden geanalyseerd – in tegenstelling tot wat mogelijk is met andere bestaande databasetechnologieën.” Tot zover de theorie.

In de praktijk brengt Illuminate via zijn partners een productenlijn op de markt waarmee data warehouses kunnen worden opgebouwd en waarmee de gebruiker toegang krijgt tot die data warehouses. Het aanbod bestaat uit iLuminate (correlatiedatabasemotor), iCorrelate (exploratietool voor data miners en analisten), iAnalyze (voor lichtere analyses, roadmaps en cartografieën) en iLuminate SDK (toolkit waarmee toepassingen op maat kunnen worden ontwikkeld). In het klantenbestand vinden we onder meer de namen terug van BBVA, Bon Preu Group, ZURICH, infojobs en RORI.

Belgisch kanaal samenstellen

Marc Saint-Cirgue, de man die verantwoordelijk is voor de allianties in Noord-Europa (waar België deel van uitmaakt), valt meteen met de deur in huis wanneer hij verklaart: “Wij houden ons op geen enkele manier bezig met de rechtstreekse verkoop”. Daar staat tegenover dat alle partners wel moeten passen in een samenwerkingsprogramma dat op vier profielen is gebaseerd.

Illuminate mikt in de eerste plaats op integrators en adviesverlenende bedrijven die gespecialiseerd zijn in oplossingen op het vlak van business intelligence en data warehousing en in BPM (Business Process Management). Die partners krijgen semi-exclusieve territoria toegewezen, met verschillende niveaus van ondersteuning voor de marketing- en de pre-salesactiviteiten.

Bovenaan staan de ‘Certified Business Partners’. Zij ontvangen de nodige certificatie voor de ontplooiing van de oplossing, ondersteuning van niveau 1 en opleidingsdiensten. Deze categorie bestaat uit middelgrote IT consultancybedrijven. Ieder van hen moet een bepaalde jaarlijkse quota van verkochte licenties halen. Ze kunnen daarbij wel rekenen op de steun van Illuminate, dat helpt bij de ‘lead generation’ en bij het marketingprogramma.

“Onze Business Partners zijn niet aanwezig op internationaal niveau,” maakt Marc Saint-Cirgue duidelijk. “Dit is het profieltype dat het dichtst bij Illuminate aanleunt. We besteden dan ook erg veel aandacht aan de manier waarop die partners werken. Ze worden in ons commerciële proces geïntegreerd en hebben toegang tot het CRM-systeem en de leads. Ze krijgen een grotere commerciële ondersteuning omdat ze niet over de kracht van de grote structuren beschikken. Een Business Partner moet de overeengekomen jaarlijkse doelstellingen bereiken.”

De grootste structuren zijn de ‘Certified Sales Affiliates’. Hun technische certificatie is identiek aan die van de vorige categorie – zowel voor de ontplooiing van de oplossing als voor de ondersteuning en de opleiding. Maar het gaat hier wel om grotere consultancypartners. Iedere Affiliate moet een jaarlijkse licentiequota bereiken bij nieuwe klanten (minstens 2 per jaar).

Zowel de ‘Certified Business Partners’ als de ‘Certified Sales Affiliates’ kunnen buiten hun eigen territorium ook als ‘Authorized Sales Agents’ actief zijn.

Op het derde niveau vinden we de ‘Authorized Sales Agents’. Zij hebben van Illuminate een opleiding gekregen op het vlak van de verkoop en het gebruik van de producten. Zij werken samen met de ‘Certified Business Partners’ voor de ondersteuning van en het technische advies aan klanten. Iedere agent krijgt een quota toegewezen voor het aantal licenties bij nieuwe klanten.

De ‘Referral Agents’ ten slotte ontvangen een commissie wanneer ze een Certified Business Partner met een prospect in contact hebben gebracht, die daarna klant is geworden. Voor deze categorie wordt geen certificatie toegepast.

Privéjachtterreinen

Het alliantieprogramma van Illuminate kreeg de naam 1:1:1  (wat staat voor klant, partner, Illuminate) en beantwoordt volgens Anton Torrents, de CEO van Illuminate Solutions, “aan de wensen van de meeste partners: duidelijk omschreven verkoopterritoria en een erg goede ondersteuning”. “Het programma is gebaseerd op de filosofie van een community, waarin de leden samenwerken om de markt verder te ontwikkelen.” In de praktijk betekent dit dat een partner in Parijs gevestigd kan zijn en in de bank- en de verzekeringssector gespecialiseerd kan zijn, of dat hij zich alleen bezighoudt met opdrachten in de industrie, maar dan wel over het hele land. “Iedereen moet over voldoende ruimte beschikken om zich te kunnen ontwikkelen en moet een beschermd territorium toegewezen krijgen om zijn ROI daar te maximaliseren”, aldus Marc Saint-Cirgue. “In die context is het wel perfect mogelijk dat andere, grotere, partners voor een bepaald project een beroep doen op een partner. Op die manier kunnen de voordelen van de samenwerking maximaal worden benut zonder dat daarbij geografische redundanties ontstaan.”

Support made by Illuminate

Illuminate brengt al zijn producten via het kanaal op de markt, maar de support wordt rechtstreeks verleend. “De commerciële en de technische activiteiten hebben we aan de partners uitbesteed”, verklaart Marc Saint-Cirgue die keuze. “Daardoor moeten we ook wel over goede producten beschikken. De partners kunnen hierbij een beroep doen op technische en marketingsupport (ondersteuning van bekendheid, lead generation).”

De technische en commerciële opleiding is identiek voor de eerste twee types partners (Business Partners en Certified Sales Affiliates). De Agent hoeft alleen op commercieel niveau te worden gecertificeerd. De technische opleidingen nemen een week in beslag en vinden plaats in de gebouwen van de partner zelf. Hierbij wordt aandacht besteed aan de technische aspecten, de opleiding, de ondersteuning en het vermogen van de partner om het ‘proof concept’ bij de klant uit te voeren. De opleidingen worden telkens door 2 tot 5 personen gevolgd.

Niemand in België

Illuminate beschikt over een kleine structuur en covert deze verkoopzone vanuit Frankrijk en Straatsburg. “Wat ook weer een duidelijk bewijs is van het feit dat wij ons niet met rechtstreekse verkoop bezighouden. Het zijn de partners die op het terrein aanwezig zijn.”

Marge

Partners in de hoogste twee certificatieniveaus kunnen aanspraak maken op een variabele commissie naargelang van de doelstellingen die ze op het vlak van de verkoop en het onderhoud hebben gehaald.

Daarbij wordt ook rekening gehouden met het terugkerende onderhoud na de verkoop van een licentie (van onbepaalde duur) aan de klant. Wanneer bij de licentie ook voor een onderhoudscontract werd betaald, wordt de partner daarvoor vergoed. De klantentrouw is groot, verzekert Marc Saint-Cirgue: “Onze oudste klanten werken al tien jaar met ons samen – van vóór de oprichting van ons bedrijf. En ze zijn nu nog altijd van de partij. Onze oplossingen maken deel uit van de infrastructuur van het informatiesysteem en van de motor van de beslissingstoepassingen. Wanneer wij na de installatie ons werk goed doen, heeft de klant geen reden om van oplossing te veranderen.”

België: blanco pagina

In Nederland zijn de onderhandelingen intussen al goed op dreef. In België daarentegen moet alles nog gebeuren. Marc Saint-Cirgue hoopt wel tegen het einde van het eerste kwartaal van dit jaar twee Business Partners te hebben gecertificeerd. “Ik mik daarbij op partners met decision makers die van die activiteiten leven en die in de meeste gevallen minder bekend zijn dan de grote ondernemingen.” Ter vergelijking: in Frankrijk zouden tegen het einde van 2009 ook slechts 5 tot 6 partners actief zijn. “Daar moeten we al partners weigeren voor bepaalde geografische sectoren of bepaalde marktsegmenten. We werken bij voorkeur samen met de meest proactieve partners, want zij geloven in de revolutionaire visie die achter onze oplossingen zit.”
(http://www.illuminateinc.com)

Reacties