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• Publié le 28-01-2009

Un portail pour le canal Acronis

Engagé voici quelques mois comme responsable du canal, Dirk Raeymaekers a terminé sa phase d’apprentissage : il lance une réelle communication en ligne avec les partenaires et met en œuvre les modifications apportées au programme ACE (Acronis Certified Engineer). Les revendeurs PME n’ont pas été oubliés.

Pour accroître le nombre de ses revendeurs, Acronis (fournisseur de logiciels de sauvegarde, de restauration et de migration) entend mettre les bouchées doubles en 2009. Un portail vient d’être mis sur pied et deux nouveaux responsables (Inside sales et sales Ingeneer ) vont venir gonfler l’antenne Benelux située à Zaventem.

Depuis 2008, le Benelux jouait le rôle de laboratoire pour Acronis. Processus de Training et de certification pour toute l’Europe sont concentrés en Belgique.
Le Benelux fut aussi la première zone à lancer le programme ACE (Acronis Certified Engineer)  qui a certifié 680 Personnes en 2008 pour la seule Europe du Nord.
« Le programme ACE a bien fonctionné en Belgique grâce à la participation très active de Distrilogie, insiste Laurent Dedenis. Nos distributeurs ont convaincu leurs propres partenaires de participer à des formations qui nous ont permis d’effectuer des transferts de connaissance et de multiplier les relations au fil des trainings ».

Partenaires à identification forte

En 25 mois d’existence dans le Benelux, Acronis revendique la mise en place successive de la gestion des Leads et  des formations, d’une infrastructure pour les revendeurs et d’une autre pour gérer les commandes.

L’extension de l’ACE en 2009 consiste notamment à ajouter au programme une infrastructure (européenne) basée sur différents niveaux de certification pour gérer ses revendeurs de manière optimum. « Nous voulons que nos partenaires aient une identification forte pour pouvoir développer le marché. Nous savons que nous disposons d’un fort potentiel de pénétration et tout en étant affectés, comme tous, par la crise, cette identification nous permet d’accélérer  notre pénétration sur le marché. Notre stratégie restera la même en 2009 qu’en 2008. Pour le Benelux, le potentiel de croissance est proche des trois chiffres. Toutes notre stratégie canal repose sur la volonté d’acquérir de nouveaux partenaires en 2009. Rien de change dans la segmentation des revendeurs. Acronis désigne des Software Partners,  des Certified Partners (120 pour le Benelux) et  des Enterprise Solution Partners. Selon les plans, la Belgique aurait déjà dû désigner 4 partenaires « enterprise », mais, faute d’avoir atteint ce but en 2008, Laurent Dedenis relativise en indiquant qu’il faut encore les sélectionner dans plusieurs pays. Et que ce sera clairement pour cette année.

Modification de ACE

En 2009, ACE connaîtra deux modifications. Tout d’abord, l’offre de formation s’étend sur deux niveaux : un training technique  (advanced technical training ) et un autre -orienté vente- constitué d’un module moins technique. Ce dernier sera implémenté durant le deuxième trimestre.
Dans le même temps se mettent en place des  « Partner Enablement   Tools », basés sur la génération de leads, des campagnes, des livres blancs, etc. Ces outils sont téléchargeables sur le portail en anglais, en français et, pour partie, en néerlandais.

Bientôt un broadliner ?

Le programme ACE remanié veut aussi impliquer les distributeurs et revendeurs de manière plus globale, par des formations et des soutiens divers. Le but avoué étant de multiplier les occasions d’accroître le chiffre d’affaires des revendeurs. Notamment par un support prévente, et une assistance technique.
Tout cela sera dirigé par Dirk Raeymaekers que certains revendeurs ont pu croiser chez Fujitsu Siemens, mais plus longtemps encore chez Tech Data.  Le distributeur de référence demeure Distrilogie, secondé par Portland (Anvers) et Easycomputing ( Multidi) pour le retail. Il n’est cependant pas impossible qu’un broadliner s’ajoute pour mieux approcher les revendeurs pour PME. Aucune décision n’a encore été prise à ce sujet, nous a confié Laurent Dedenis, responsable d’Acronis pour la zone EMEA.

Programme de licence

Dans les prochains jours sera proposé un programme de Licence également ouvert aux revendeurs pour PME. Un reseller pourra ainsi étaler ses achats dans l’année. « Nous nous adressons à tous les publics, depuis la licence à 70 EUR jusqu’à celle de 3000 EUR. Nos revendeurs orientés PME ne le savent pas toujours » commente  le patron du canal belge.

Le programme, d’abord développé en Allemagne,  principal marché d’Acronis, y génère plus de la moitié des ventes de l’éditeur. Cette solution est optimisée pour les partenaires qui veulent vendre davantage aux petites entreprises, notamment par la vente récurrente lors des renouvellements annuels et pour la maintenance.  Mais c’est aussi un programme sans contrat, avec simplement un licence calculator. « Les marges pour les revendeurs et les distributeurs sont plus importantes que chez nos concurrents. Et elles demeurent identiques lors des renouvellements. Nos revendeurs et distributeurs gagnent plus d’argent avec nous qu’avec nos concurrents » promet Laurent Dedenis. « Et nous permettons aux revendeurs de vendre des logiciels et des services plutôt que du matériel » renchérit  Dirk Raeyemaekers.
Pour atteindre sa mission, le nouveau responsable belge dispose de trois axes d’action : « D’abord une relation avec le partenaire : lui offrir un visage, une vraie personne de contact, mais aussi une newsletter, le programme ACE et les séminaires (web ou physiques, réguliers). Le deuxième axe est notre portail et le troisième est l’aide que nous devons apporter aux revendeurs pour transformer le lead en achat sur base des versions gratuites d’essai proposées au client. Si un revendeur génère son propre lead, il peut accéder à un licence calculator et nous pouvons réaliser des « proofs of concept » pour les grands projets ».

Communauté Acro

« Notre atout, s’enorgueillit Dirk  Raeymaekers, est qu’Acronis peut compter sur une grande communauté technique dans les universités, la finance et même chez Brussels Airlines. Notre but doit être maintenant d’aider les revendeurs en leur montrant qu’ils peuvent gagner de l’argent avec nos solutions.

Le portail

Le nouveau portail est réservé aux seuls partenaires et revendeurs certifiés. Il offrira une assistance 24h/24 aux revendeurs et distributeurs d’Acronis en leur assurant un accès permanent à du matériel marketing et de vente ainsi qu’au service d’assistance technique. Le but annoncé est aussi de générer  plus facilement des contacts de prospection, d’assurer des formations et d’enregistrer des opportunités en ligne.

Retail

Enfin, la vente en retail, via Easy Computing/Multidis, se poursuit avec la vente en boîte de True Image « Cela représente tout de même plusieurs milliers de logiciels et nous sommes toujours en première ligne par rapport à notre concurrent Ghost (Symantec) ».  Une façon aussi de créer du branding auprès d’un grand public qui rencontre fort rarement le nom d’Acronis.

L’avenir…

L’avenir, Laurent Dedenis le voit avec prudence : «  Au niveau européen, nous avons vécu un ralentissement en fin 2008, mais nous restons optimistes pour les marchés tels que le Benelux. Forester et Gartner prédisent une croissance moyenne de 4 % pour le logiciel, mais la réalité peut être très différente selon les secteurs. Pour reprendre une expression de Microsoft, notre segment fait un peu partie des incontournables : quiconque acquiert un PC ou un serveur doit y ajouter de la sécurité ». Toute la question est de savoir si certains clients ne seront pas tentés de confier cette sécurité à une grande marque (Symantec pour ne pas le citer). Réaction d’Acronis : « Nous sommes devenus un acteur global : le Parlement européen et la Banque Nationale figurent parmi nos clients

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